Remuneração variável: como implementar e fazer um controle eficiente

A remuneração variável é uma forma estratégica de incentivo que uma empresa pode utilizar para aumentar a motivação e a produtividade dos seus vendedores. Assim, é possível gerar melhores resultados nas vendas e aumentar os lucros.
Neste artigo, explicamos o conceito de remuneração variável, seus benefícios e principais tipos, o que diz a legislação sobre o assunto e como implementar e controlar de forma adequada na sua empresa. Confira!
O que é remuneração variável e quais os benefícios?
Também conhecida como remuneração flexível, a remuneração variável é uma estratégia de recompensa, com vantagens financeiras para colaboradores que entregam bons resultados (sejam individuais ou coletivos), melhor desempenho e metas alcançadas. Ou seja, não é o salário em si, mas sim um valor complementar.
O pagamento variável é um aliado na gestão de pessoas, pois ajuda a reter talentos, impulsionar as vendas através da motivação e da alta performance. Além disso, indiretamente proporciona um melhor atendimento ao cliente e aumento dos lucros.
A empresa de recrutamento Hays realizou uma pesquisa de análise de tendências e salários na América Latina. Ela apontou que a remuneração variável é parte importante da estratégia das empresas, com 75% utilizando o modelo e 45% afirmando o impacto positivo que ela gera.
O programa de remuneração variável é um ponto positivo para empregado e empregador, pois proporciona benefícios como:
facilitar as relações no trabalho;
motivar o funcionário no âmbito individual e coletivo;
redução do turnover;
aumento da produtividade;
valorização do empenho do colaborador;
retenção de talentos;
incentivo à busca de entregas de alta qualidade.
Quais são os tipos de remuneração variável?
Existem diversos tipos de remuneração variável, cada uma com suas características para que a empresa, com base na estrutura de trabalho e objetivos, possa definir qual atende melhor às estratégias organizacionais.
Comissão
É mais utilizada por empresas do segmento comercial, como recompensa aos vendedores que cumprem suas metas. A comissão é uma forma de gratificação para atendimentos de qualidade, pois aumenta o valor a receber no pagamento.
Os gestores precisam acompanhar todo o desempenho para manter os vendedores motivados e avaliar o rendimento. Alguns critérios podem ser definidos, como nível de produtividade, qualidade no trabalho, ticket médio e metas atingidas.
Campanhas de incentivo
No programa de remuneração variável, uma estratégia bastante eficiente são as campanhas de incentivo. Elas promovem o engajamento dos colaboradores e premiam aqueles que alcançam os melhores desempenhos.
Bônus
Um exemplo de campanhas de incentivo são os bônus, um valor extra a ser pago para os colaboradores. Pode ser oferecido em períodos específicos ou ser um incentivo constante.
Este tipo de remuneração é estabelecido para vendedores que atingem suas metas, sejam elas individuais ou coletivas. Os gestores definem se o valor é fixo ou uma porcentagem com base nos objetivos. É um excelente incentivo para os colaboradores buscarem o crescimento do negócio.
Experiências
Para empresas que optam por não oferecer recompensas em dinheiro, este é um tipo de incentivo que também impulsiona os funcionários a melhores desempenhos. Dessa forma, a empresa consegue manter seus colaboradores sempre em busca de melhores condições, auxiliando na composição da cultura pessoal e organizacional.
Na recompensa por experiências, os colaboradores podem receber, por exemplo:
ingressos para shows e filmes;
vale-presentes em lojas online;
vouchers para consumo em restaurantes;
viagens, entre outras opções.
O que é estabelecido na legislação sobre a remuneração variável?
No Brasil, a remuneração variável está regulamentada na Constituição Federal e incluída no inciso XI do artigo 7. Esta lei foi sancionada há mais de 50 anos e consta que não é permitida a cobrança de taxa adicional ou imposto sobre os valores dessas remunerações.
Antes da reforma trabalhista ser atualizada, era estabelecido que as remunerações deveriam ser pagas como parte do pagamento dos funcionários, mas o Ministério do Trabalho se atentou com relação às despesas trabalhistas e previdenciárias.
Com a reforma trabalhista sancionada, houve modificações no artigo 457, 2º, deixando mais claro o que faz parte ou não do programa de remuneração variável — lembrando que o salário fixo não faz parte.
Como implementar e controlar a remuneração variável em minha empresa?
Para implementar a remuneração variável, é importante que os gestores sigam as etapas a seguir para ter um melhor controle e um monitoramento preciso:
Trace metas e objetivos realistas
Para que o programa de remuneração variável tenha um bom funcionamento, o ponto de partida é a estruturação das metas. Elas precisam estar de acordo com o planejamento estratégico da empresa, com a criação de métricas para avaliar e controlar o desempenho dos colaboradores.
É necessário definir, por exemplo, qual a porcentagem a receber de acordo com as vendas ou qual o valor fixo determinado para o bônus. É importante que tudo esteja de acordo com os objetivos para que todas as outras ações tenham sucesso.
Alinhe os processos com os colaboradores
Após a definição de como será aplicado o salário variável, os gestores devem formalizar aos colaboradores todo o direcionamento, como:
quais são os critérios;
como deve ser a execução do trabalho;
quais são as metas para o alcance da remuneração etc.
Invista em um controle de vendas eficiente
Fazer o controle da remuneração variável de forma manual, com o uso de planilhas, pode gerar erros e tomar muito tempo, o que atrapalha o processo.
O uso de um sistema inteligente, que automatiza e otimiza a carga de trabalho dos gestores, é a solução para aumentar a produtividade e a qualidade das atividades direcionadas à criação, execução e pagamento do salário variável.
Fique de olho nos indicadores
É importante ter controle e acompanhamento do desenvolvimento das campanhas e dos colaboradores. Como fazer isso? Com indicadores de desempenho, também chamados KPIs, que ajudam os gestores no monitoramento das atividades.
Eles precisam estar de acordo com os objetivos estratégicos da empresa. Dessa forma, é possível acompanhar, por exemplo:
o ticket médio;
o faturamento — em valor e volume;
a performance por vendedor;
o alcance das metas, entre outros.
Como você pode perceber, os KPIs são importantes para medir o nível de trabalho dos colaboradores de forma quantitativa e qualitativa, e assim, fazer uma análise precisa do seu negócio.
Quer saber mais sobre esses indicadores de desempenho? Comece aprendendo sobre os principais KPIs para acompanhar em sua empresa.